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零基础店铺如何做出第一批基础销量 有诀窍

更新时间:2016/3/26 / 阅读次数:1279
作为一个零基础的店铺,如果想打造全店爆款,如何能够快速的做出第一批基础销量就成为了一件非常重要的事情。当然,可能更多的淘宝店主想到的是:刷单。其实,除了刷单以外,我们还有更多的策略可以选择。比如:完美的营销活动。
 
首先在这里我们要解决两个问题,然后才能去谈:如何通过完美营销活动的设计去做出第一批基础销量。
 
第一个问题:必须把基础优化做好
 
包括关键词的布局、下架时间的布局、类目属性等基础优化、详情页首图等的优化,只有把这些做好了,你的营销活动的设计才是有意义的。
 
第二个问题:搜索引擎一定会给新品新店的机会
 
也就是说,只要你符合相关性了,不违规了,是新品新店,搜索引擎是一定会给你机会的,如果你的宝贝足够新,给的机会还会多。关键是:给你机会了,你能不能抓得住。
 
那么,我们来想一下,在你得到展现机会的前提下:为什么你得到的成交的机会要比那些大卖家小。其实很简单:信任度的问题。因为你作为一个新店(尤其是淘宝店),店铺信誉是0,没有任何积累,对于大多数消费者来讲,他们都有理由不信任你!
 
而这种不信任,你会发现,是可以归结到一个最根本的问题上:消费者怕承担风险!当然这种风险不再是你不给我发货怎么办等等。这种风险主要是,衣服不合适怎么办、宝贝不好用怎么办、东西不好吃怎么办、服务不好怎么办等等这些具体的问题上。
 
所以,所有营销活动的设计都堆积到一个点上:把消费者承担的这种风险降到最低,甚至是零。然后在这个根本点的基础上,能够让消费者得到更多的实惠,督促他们尽快的转化。
 
所以,我们要谈到两个词,作为这些营销活动设计的核心,这也是你能用很正规的方法做出第一批基础销量的核心:零风险承诺策略、割肉破零策略!
 
1. 首先说说零风险承诺
 
不要让消费者承担风险,消除消费者的“核心焦点”(对什么是最在意的),比如鞋子不合适、衣服的颜色跟描述的不一样(这也是为什么DSR评分中专门的一项就是:商品与描述不符)、东西没有效果、坏了等等。即使7天无理由退换货,在很大程度上也不能完全解决这个问题,比如运费问题等等。那么怎样做才能真正的让消费者觉得是零风险呢?很多东西我在前面的文章当中分享过,看过的可以自动飘过。
 
(1)加试用包装的产品
 
这种方法适用于那些比如零食、茶叶、以及其他的可以做出小包装的产品。操作方法很简单:
 
在你的详情页当中说明,随着顾客购买的赠品,你会邮寄一个试用的小包装,确保跟正品是一模一样的,然后要求顾客收到商品后先用试用包,如果觉得没问题的话,再打开正式包装。只要觉得不好,就可以把正式包装退回来,并且你为了彰显诚意:承担来回运费。
 
这种方法主要是为了应对这种情况:包装拆了以后,就没法卖了,不像衣服,不好看退回去,不影响二次销售。你说,你买一包瓜子,吃了以后,不好吃,怎么退?而这种试用小包装的方法就可以解决这个问题。
 
我曾经指导过一个店铺,做山西当地的特产小零食的,就用这个方法,迅速的积累了第一批销量,并且当时完全靠的自然搜索,第一个月结束的时候,基本可以实现每天50单左右的发货量。转化率比同行高了很多。
 
(2)赠品吸引突围
 
这种策略适合绝大部分类目,但是如果单价太高就不太合适了(最合适的就是100元以下的产品单价)。我们拿下面这种儿童学步车举例,如果是一个刚开始的店铺,怎么通过赠品的方式做出基础销量。
 
 
价格都在100元以下,购买这种产品家长,小孩子都在1岁左右,那么你就想:1岁左右的小孩子除了需要这种学步车,还需要什么(你的目标受众会同时有不同的真实需求)?比如这种东西
 
 
宝宝吃饭训练器!一般情况下,需要到这种学步车的时候,差不多都要学习吃饭了吧,那么这种东西可不可以作为赠品呢(当然,我自己也不是孕婴专家,我只是举例子,也许不恰当)。那么在做这件事情的时候注意两个问题:
 
第一:赠品不能用次的动词,一定要精致,一定要有吸引力,价值一定要匹配,这也是为什么我说价值太高的东西不适合这种方法,你的单价三四千,你去匹配低价值的赠品就不合适了,高价值的赠品又无法满足下一个条件;
 
第二:如果商品不满意,赠品可以不退。然后要求顾客直接把商品发回来,然后全额退款,但是赠品不退!这对于买家来讲,吸引力是很大的。相当于,你给了她一个提前的补偿,这个补偿足够把东西不合适的风险降到最低的程度。
 
(3)试用与试吃策略
 
这种方法适用于价值不是特别高,可以重复性消费的东西,比如像面膜等等。但是这个方法最有效的就是:有一个圈子,其实就是相当于刷单。只不过你刷的是真实目标顾客,刷的是真实包裹。连包裹的成本在内,加起来差不多每单控制在15元之内。亲,想想你的刷单成本吧!
 
而这个要是一些小类目的话,可以用很小的成本做到前面,比如你做零食特产,很多的有上百十来个销量,排名就会非常靠前!而你百十个销量,成本基本1000多块钱就可以搞定了。有人说,去哪里找这个圈子?其实想想,你的微信朋友圈有多少人,免费赠送东西费劲么?即使真的人少,你找两个人多的朋友!
 
但是这种方法有一个前提:东西价值不能太高,太高就不合适了。零食特产、面膜等等,都可以采取这种方式的。
 
PS:
 
说明一点,如果你没有什么资金投入,完全靠自然搜索,那么可能有的类目靠这种方式积累的基础销量会是杯水车薪。如果想做爆,前期需要通过一些方式带流量进来,因为这些营销活动的设计,更多的是让你的转化提升!而转化,对自然搜索的帮助是非常大的!
 
2. 再来说说割肉破零
 
做期初销量一定要懂得“割肉”,有很多人宁可刷单也不愿意割肉,可是随着刷单成本的提高(更关键的是,越来越风险高),那么为什么不把这部分利润直接让给消费者呢。这种策略的方法非常多,我在这里告诉大家一个核心:在你成本价的基础上,再让利15块钱,一般情况下,这个价格都是比较震撼的了!
 
另外,做做小调研:最近准备给淘宝的卖家们普及普及营销的知识,当然,我会尽量的让这些知识去跟淘宝运营产生联系。但是怕被人说不是所谓的干货,所以提前做个调研,可以在下面的评论中去发表自己的意见。
 
说下我自己的经历:大学期间,硕士毕业,连续7年学习营销的专业知识。毕业后,一直从事营销咨询和营销策划的相关工作,一直到09年正式转型,在此之前,全部是营销咨询和营销策划,包括中石油、李宁、劲霸等等,都是我们当时的客户!对于消费者心理、广告与促销、价格策略等都非常有心得。

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